«Wir sollten Handel immer online und offline denken»

30.07.2014

Ning Li fordert mit seiner E-Commerce-Plattform die Möbelbranche heraus. Bevor er an der Handelstagung spricht, sagt Li, was Made.com von Ikea unterscheidet und welche Denkmuster der Retail überwinden muss.

Made.com ist eine E-Commerce-Plattform, die auch noch gleich den Möbelhandel neu erfindet. Ohne Ausgaben für Warenhäuser, Lagerräume oder Zwischenhändler bietet die Online-Plattform Designermöbel. Kunden profitieren davon mit bis zu 70 Prozent auf den üblichen Ladenpreis. Co-Gründer und CEO Ning Li gründete zuvor mehrere andere Unternehmen, doch dieses schlägt ein: Investoren sprachen bisher 8,5 Millionen Pfund, und sein Unternehmen gehört zu den erfolgversprechendsten und schnellstwachsenden Tech-Unternehmen Grossbritanniens. Im September spricht Li an der GDI-Handelstagung. Wir haben mit ihm über sein Unternehmen und die Zukunft des Handels gesprochen. Herr Li, warum sollte ich bei Ihnen ein Sofa online kaufen, wenn ich mich nicht in einem Laden zur Probe draufsetzen kann?Aus drei Gründen: Auswahl, Convenience und Preis. In einem stationären Laden können Sie üblicherweise aus einigen wenigen Sofas auswählen. Online haben Sie viel mehr Auswahl. Zudem ist Web-Shopping viel bequemer, Sie können es zuhause in Ihrem Pijama im Wohnzimmer sitzend erledigen. Und schliesslich sparen Sie bei Made.com bis zu 70 Prozent auf den üblichen Preis, weil wir direkt bei den Produzenten einkaufen und keine Mittelmänner brauchen.Made.com produziert Designermöbel und vertreibt sie über das Internet. Ihr Unternehmen stellt die Güter in verschiedenen Ländern her. Das erinnert alles ein wenig an Ihren grossen Konkurrenten Ikea – was ist bei Made.com anders?Ikea ist grossartig, wenn es darum geht, funktionelle Möbel für alle Menschen zu verkaufen. Wir betrachten unsere Kunden als «graduated from Ikea». Sie sind urban, gebildet und haben ein starkes Bewusstsein für Design. Ikea ist für uns aber ein Vorbild im Bereich Preis-Leistungsverhältnis. Darüberhinaus möchten wir herausragende Qualität und herausragendes Design anbieten. Made.com ist eine E-Commerce-Plattform. Ihre Kunden, nehmen wir an, sind eher jung. Verzichten junge Menschen nicht auf Design, solange die Möbel günstig sind?Mit fünfundzwanzig geht man zu Ikea. Aber mit dreissig, wenn man langsam mit seinem Partner oder seiner Partnerin zusammenzieht und vielleicht ein Haus kauft, suchen die meisten von uns etwas Langlebigeres und Schöneres. Genau dann kommen die Leute zu uns. Unsere Kunden sind typischerweise in ihren Dreissigern oder Vierzigern. Sie waren jung genug, als das Internet aufkam, also sind sie es jetzt gewohnt, Dinge online zu kaufen. Sie sind also gerade rechtzeitig aufgetaucht.Ich hätte Made.com vor zehn Jahren nicht machen können. E-Commerce war noch nicht Mainstream, und die Leute, die es sich leisten konnten, noch nicht bereit für Online-Shopping. Wie interagieren Sie als Online-Brand mit Ihren Kunden?Wir kommunizieren auf allen möglichen Kanälen mit unserer Kundschaft. Wir treffen sie zwar nicht oft persönlich, doch über Social Media sind wir in ständigem Kontakt mit ihnen. Und in unserer aktuellen Initiative «Unboxed» lassen wir sie direkt miteinander interagieren, ohne uns einzumischen. Sie teilen Bilder von unseren Möbeln in ihren Wohnungen, und wir versammeln sie auf einer Google-Map. Sie können miteinander reden und Feedback zu unseren Produkten austauschen. Diese Initiative zeigt, dass Mund-zu-Mund-Propaganda unser wichtigstes Marketing-Instrument ist. Diese Karte zeigt auch, dass Ihre Kunden vor allem aus Grossbritannien stammen. Wo lassen Sie Ihre Güter produzieren? Wir produzieren in in vier Regionen, in Europa, Grossbritannien, China und Indien. Für immer mehr Kunden werden Werte wie Nachhaligkeit und Fairtrade immer wichtiger. Wie nachhaltig ist Made.com?Wir kennzeichnen unsere Produkte noch nicht explizit. Aber wir versuchen, unsere Lieferkette möglichst effizient zu gestalten, in dem wir direkt bei den Produzenten einkaufen. Für Labeling benötigt man eine Menge Geld und Energie, und wir werden beides in naher Zukunft dafür einsetzen. Was haben Sie vom staionären Handel gelernt? Die wirkungsvollsten stationären Händler benutzen das Web, um mit den Menschen zu interagieren. Made.com hat zwei Showrooms in England. Dort können die Leute unsere Produkte ausprobieren – aber nicht kaufen. Diese Showrooms sind sehr profitabel und haben eine sehr hohe Konversionsrate. Sie sind jetzt 32 Jahre alt und bereits ein serieller Unternehmensgründer. Was macht Made.com im Vergleich zu Ihren früheren Firmen erfolgreich? Sagte ich denn, meine anderen Firmen seien das nicht? (lacht) Aber im Ernst: Die grösste Lektion, die ich gelernt habe, ist den Konsumenten ins Zentrum zu setzen. Unser Geschäftsmodell ist vollständig rund um die Kundenbedürfnisse aufgebaut. Ein anderer wichtiger Faktor ist Tempo. Wir wollen unsere Kommunikation, Produktion und Distribution so schnell gestalten, wie unsere Kunden sie wünschen. Und was können stationäre Händler von Ihnen lernen? Online und Offline können viel von einander lernen. Tatsächlich verschwimmt die Grenze, und wir sollten Handel immer als on- und offline denken. Ning Li referiert an der 64. Internationalen Handelstagung vom 11. und 12. September am GDI – melden Sie sich an!