Was erfolgreiche Start-ups Grossunternehmen lehren

14.06.2013

Wo liegen die Handelsmärkte von morgen? Antworten liefert eine junge Generation Händler am Future Retail Lab der GDI-Handelstagung 2013. Hier verraten sie ihre wichtigsten Erkenntnisse.

Wirtschaftswachstum droht ein Ding der Vergangenheit zu werden. In der Schweiz ist es ohne Zuwanderung nicht denkbar, in Deutschland nur minimal vorhanden, und auch für die USA wird No-Growth prognostiziert. Wie überlebt die Retailwelt in der Post-Growth-Wirtschaft? Antworten erhält man von der nächsten Generation Händlern, die mit ihren Start-ups die Branche erneuern. Wir haben mit drei erfolgreichen Jungunternehmern gesprochen, die ihre Geschäftsmodelle am Future Retail Lab der GDI-Handelstagung (siehe Kasten rechts) präsentieren werden:

-    Eugen Miropolski, Europa-Chef des privaten Zimmervermittlungs-Dienstes Airbnb
-    Marleen Vogelaar, Strategiechefin von Shapeways, einem New Yorker Start-up für 3-D-Druck
-    Berthie Stephens, Gründer des Best-Price-Anbieters Flubit

Ihre Erfolgsgeschichten basieren auf Learnings, die auch für traditionelle Händler von Bedeutung sind.

SERVICE AUF ALLEN KANÄLEN

Die Dienstleistung ist so wichtig wie das Produkt. Stephens, der seinen englischen Kunden für jedes Produkt, das sie im Web finden, einen tieferen Preis garantiert, erklärt: «Einfache User-Erfahrungen sind der Hauptgrund für Flubits hohe Verbleibs- und Konversionsrate.» Auch Miropolski unterstreicht die Bedeutung der Benutzerfreundlichkeit. Für einen Dienst, über den Private ihre Zimmer anbieten, reicht ein Online-Service aber nicht aus: «Wir sind da, wo uns unsere Kunden suchen: online durch ein rund um die Uhr erreichbares Service-Team, unterwegs durch Mobile-Apps, und offline durch Veranstaltungen und lokale Lounges.» Dass das Gebot «Service auf allen Kanälen» nicht nur für Web-Start-ups gilt, macht Stephens klar: «Traditionelle Händler, die ihren Kunden kein herausragendes Multichannel-Erlebnis bieten, werden um ihr Überleben kämpfen müssen.»

KUNDEN ALS KO-PRODUZENTEN BEGREIFEN

Shapeways ist ein Dienst, der von Usern designte Objekte in 3-D druckt und den Benutzern auch gleich ermöglicht, ihre Produkte online anzubieten. Damit macht das Unternehmen seine Kunden zu Produzenten und Anbietern. Laut Vogelaar sorgt die Einbindung in den gesamten Handelsprozess dafür, dass die Kundebindung bei Shapeways hoch sei: «Die Leute kreieren Dinge, die für sie relevant sind und zu denen sie eine starke emotionale Bindung haben». Airbnb wiederum habe, so Miropolski, sein Geschäftsmodell auf die Entwicklungen gebaut, die Collaborative Consumption erst hervorgerufen haben: Der Dienst verbinde «das Bedürfnis nach einer Gemeinschaft, ökologisches Bewusstsein, die ökonomische Krise, neues Konsumverhalten und die Verbreiterung von sozialen Technologien.»

QUALITÄT ÜBER QUANTITÄT

Die Shapeways-User, sagt Vogelaar, «haben ein klare Vorstellung, wie ihr Produkt aussehen soll. Was sie uns anvertrauen, hat einen hohen persönlichen Wert». Deshalb komme die Qualität der Produkte vor ihrer Massenproduktion. Flubit wiederum setzt ein kritisches Mass an Kunden zwar voraus. «Dennoch», sagt Stephens, «möchten wir starke Beziehungen knüpfen, damit unsere Kunden zu Botschaftern unseres Brands werden. Dafür müssen sie bei Flubit eine qualitativ herausragende Erfahrung machen.» Auch für das Wachstum von Airbnb, bei dem Zimmer-Anbieter «Hosts» heissen, ist die Qualität des Angebotes zentral: «High-Quality-Hosts und ihre Angebote sind zentrale Wertversprechen für unsere User», so Miropolski und schliesst mit der Bemerkung, dass «die Wachstumszahlen zeigen, dass Quantität nur durch Qualität erfolgt.»

Die einzelnen Interviews mit Miropolski, Vogelaar und Stephens finden Sie in Bälde auf gdi.ch. Alle drei Unternehmer referieren im Rahmen des Future Retail Lab an der 63. Internationalen Handelstagung, die im September 2013 im GDI stattfindet. Melden Sie sich an!