«Händler müssen sich überlegen, was sie wollen»

01.01.2010

Die neue GDI-Studie «Verführung für Fortgeschrittene» liefert weniger Flirt-Tipps als Überlebenshilfen für den stationären Handel. GDI-CEO David Bosshart erklärt die Studie im Interview.

David Bosshart
1. Sie sagen, Verführung werde wichtiger. Warum?
Ganz einfach: das Netz krempelt online sämtliche Beziehungen um. Handel ist Beziehung, und die verliert er gerade in den virtuellen Raum. Verführung war eine sinnliche Kunst, heute übernimmt das Netz immer weiter Preiswahrnehmung, Erlebnisse und Conveniencevorstellungen. Die Erwartungen werden gerade neu codiert und definiert. Der stationäre Handel muss sich warm anziehen.

2. Verführung ist ein ambivalenter Begriff, wird auch mit Übertölpeln assoziiert. Warum soll ich das als Konsument gut finden?
Nein. Je bewusster Konsumenten einkaufen, desto mehr lassen sie sich freiwillig und gerne verführen. Vergessen Sie nicht: Shopping ist eine elementare Quelle der Lust. Sie hat Rituale, Verhaltensmuster, die wir verinnerlicht haben und gerne über uns ergehen lassen. Wenn Sie nur Geiz ist Geil wollen, genügt das Internet vollständig. Denken Sie an die Vorfreude auf Weihnachtsgeschenke, an die Kunst der liebevollen Verpackung, oder an die Düfte, die in unseren Erinnerungen schlummern. All das wird neu aufgestellt mit der rasend schnell voranschreitenden Virtualisierung.

3. Was bedeutet das für Händler, was müssen sie jetzt anders machen (oder neu lernen)?
Sich Gedanken zu machen, was man eigentlich will. Je wichtiger die Technologie, desto noch wichtiger das, was die Technologie nicht kann. Ich verrate nur soviel: Talent, Kreativität, Sinnlichkeit. Bislang kann die beste Simulationstechnologie ein menschliches Lächeln nicht imitieren. Wenn immer alles jederzeit überall verfügbar ist, was hat dann Potenzial? Wenn Pornographie überall der Background Sound ist, was machen Sie dann? Wenn Freunde käuflich sind, heißt das was?

4. Bedeutet das jetzt eine Moralisierung des Verkaufens?
Wie kommen Sie darauf? Es geht um Lust. Zugegeben, Ethik und Ästhetik sind immer miteinander verbunden. Unser Interesse besteht darin, eine interessante Shoppingkultur zu entwickeln, die sich langfristig als nachhaltig und erfolgreich ausweisen kann.

5. Wer verführt besonders gut, wodurch lassen Sie sich verführen?
Es gibt Hotels, die es zur Zeit besser machen als die Händler. Und Gastronomen. Das hängt damit zusammen, dass Verführung und Hospitality, also Gastfreundschaft, eine große Zukunft haben werden. Davon können die Händler lernen.