Die unerreichbare Mohrrübe

Warum Belohnung locken muss, aber nicht zu groß sein darf.
Verhaltensökonomie hilft, das richtige Maß zu finden. Teil drei einer
Artikelserie von Martin Tschechne zur Academy of Behavioral Economics im
GDI.

Von Martin Tschechne

Wenn also Fairness, Vertrauen und Gerechtigkeit so etwas wie die Produktionsmittel einer modernen Ökonomie sind, ausschlaggebend für den Erfolg eines Unternehmens – dann kommt Anreiz- und Belohnungssystemen eine zentrale Bedeutung zu. Am Gottlieb Duttweiler Institut in Rüschlikon bei Zürich demonstrieren der weltweit renommierte Verhaltensökonom Ernst Fehr und sein Bruder, der Unternehmensberater Gerhard Fehr, in einem Seminar für Spitzenmanager aus Wirtschaft und Verwaltung, welche intelligenten, oft pfiffigen Lösungen ihre noch junge Disziplin bereit hält. Mit welchen Mitteln sich sehr gute Leistung zu Exzellenz steigern lässt. Und welche schlimmen Auswirkungen es hat, wenn Löhne zu niedrig sind oder zu hoch, wenn sie ungerecht verteilt werden und die Boni für Heuschrecken und Hasardeure durch die Decke schießen.

«Wenn man etwa Lehrer aufgrund der Leistungen ihrer Schüler entlohnen würde“, so warnten die Verhaltensökonomen kürzlich in der Neuen Zürcher Zeitung, „dann dauerte es nicht lange, bis sie die Schwellenwerte für gute Noten herabsetzten.» Die Schüler würde es freuen, die Eltern vielleicht auch, aber für eine leistungsorientierte Gesellschaft wäre es der Anfang vom Ende.

Anreiz muss in einem sehr bedachtsam gewählten Verhältnis zu Fähigkeiten, Interessen und Einflussmöglichkeiten des Beschäftigten stehen: Wem nützt eine Mohrrübe, die unerreichbar fern hängt? Oder eine, die man sich mit einem Biss schnappen und sofort verzehren kann? Welchen Nutzen sollte ein Top-Manager aus einem allgemeinen Anstieg der Konjunktur auf sein eigenes Konto leiten dürfen? Und warum wird er nicht entsprechend zur Verantwortung gezogen, wenn die Konjunktur wieder zurückgeht? Weil er auch daran nichts ändern konnte? Da läge eine flagrante Ungerechtigkeit. Spitzengehälter ohne variablen Bezug auf reale, gegenwärtige und belegbare Leistung lassen Spitzenkräfte auf der glücklich erreichten Position verdämmern – aber ein durch Bonus-Versprechen aufgeheizter Wettbewerb lockt vor allem Adrenalin-Junkies an, die selbst gern mit dem Feuer spielen.

«Das Dogma, dass ungleichere Gesellschaften besser funktionieren, weil sie bessere Anreize zum Aufstieg bieten, ist einfach nicht mehr haltbar», fasst der Bonner Verhaltensökonom Armin Falk seine in physiologischer Forschung bestätigten Befunde zusammen. Konkret: Menschen, die ihren Lohn unfair finden, reagieren mit Stress-Symptomen und leiden häufiger an Erkrankungen des Herz-Kreislauf-Systems. Personalentwickler, Gesundheitsstrategen und Lohnbuchhalter sollten das im Auge behalten.

Gleicher Lohn für alle? Transparenz bis auf den Gehaltszettel? Die Befunde der Forscher stecken voller Überraschungen. Kinder zeigen ein anderes Verständnis von Fairness, wenn Spielzeug statt einer Süßigkeit als Belohnung winkt. Erwachsene halten sich verlässlicher an ihren Speiseplan, wenn die Kalorienwerte als Tortendiagramm dargestellt sind. Und verhalten sich großzügiger, wenn sie ihre Großzügigkeit nicht nur in spröden Zahlen erleben, sondern sehen können, dass auch andere etwas bekommen.

Die Hirnforschung simuliert Gefühle von Neid und Schadenfreude, Triumph und mitmenschlicher Zuwendung – und beobachtet deutliche Auswirkungen auf das soziale Gewissen, die Bereitschaft zu teilen oder die Neigung, ein Angebot anderer ernsthaft in Erwägung zu ziehen. Den homo oeconomicus, der jede Entscheidung nüchtern und frei von Emotion und moralischer Überzeugung zu seinen eigenen Gunsten fällt, haben die Verhaltensökonomen in Rente geschickt. Wie kommt Karstadt wieder auf die Beine? Nur indem die Mitarbeiter das Vertrauen entwickeln, sich offen und tatkräftig für ihr Unternehmen zu engagieren. Das frühere Top-Management freilich hat bei der Zerschlagung solcher Bereitschaft beispielhaft gründliche Arbeit geleistet.

Und wie lässt sich verhindern, dass Ballungsräume und Innenstädte im Smog und Gedränge des Individualverkehrs ersticken? «Gratisangebote haben eine große Anziehungskraft», räumt der Forscher Ernst Fehr ein, hat aber Zweifel daran, dass die reife Erkenntnis sich allzu rasch auf breiter Ebene vermitteln lassen könnte. Denn während sich auf den Straßen eine immerhin erkennbare Zahl von Kleinwagen aus Carsharing-Pools auf den Weg in eine energie- und raum-effizientere Zukunft macht, brettern auf der Überholspur die tonnenschweren, hoch motorisierten Großstadt-Geländewagen in immer noch wachsender Zahl zwischen Kindergarten, Fitness-Club und Nagelstudio hin und her.

Auch das ist eine Leistung der Verhaltensökonomie: Sie kann die Ursachen des kollektiven Wahns wenn schon nicht gleich beheben, dann doch immerhin benennen –die Furcht etwa, durch den Verlust des eigenen Autos auch einen mühsam erworbenen Status zu verlieren. Den Denkfehler, die bereits beglichenen Kosten für solch ein Gebirge aus Chrom und Stahl schlügen beim Vergleich mit anderen Verkehrsmitteln nicht mehr zu Buche. Oder jene physische und gedankliche Trägheit, die den Weg zum Mietwagen zwei Straßenecken weiter unüberwindlich macht. Der eigene steht vor der Tür. 23 Stunden am Tag unbewegt. Und je mehr verantwortungsbewusste Menschen auf Bus und Bahn umsteigen, desto entspannter lässt es sich am eigenen Steuer durch die Stadt gondeln.

Lösungen? In Australien werden Energieverbrauch und offene Steuerschuld publik gemacht. Die Nachbarn sehen alles. Und in einer Berliner Fahrschule lässt der Lehrer den Motor laufen, während er seinen Schülern die Grundregeln des Stadtverkehrs erklärt. Die Abgase strömen derweil in einen Ballon. Nach wenigen Minuten hat der einen Durchmesser von zwei Metern und ist prall gefüllt. Der Fahrlehrer löst ihn vom Auspuffrohr und bittet einen Schüler, das Einfüllstück kurz festzuhalten – und lässt ihn vor den neugierigen Augen der anderen stehen mit der Frage: wohin mit gut vier Kubikmetern stinkenden Abgasen?

Und damit ist es wirklich nur noch ein kleiner Schritt zur Antwort auf die Frage, wie man die Griechen dazu bringt, ihre Steuern korrekt zu bezahlen.


Dieser Text ist Teil einer Artikelserie von Martin Tschechne zur Academy of Behavioral Economics, einem GDI-Executive-Workshop, der die Erkenntnisse der Verhaltensökonomie für Unternehmen nutzbar macht. Lesen Sie weiter:

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26. November
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