Dieser Text ist eine gekürzte Version eines Interviews aus der aktuellen Ausgabe von «GDI Impuls». 

Interview: Detlef Gürtler und Bettina Höchli

Herr Fehr, was macht einen erfolgreichen Entscheider aus?
Soll ich Ihnen das jetzt wirklich gleich sagen? Und was machen wir denn dann mit dem ganzen Rest des Interviews?

Da wird uns schon was einfallen.
Okay, dann zeige ich Ihnen das Ergebnis meiner Untersuchung in einem Chart. Er enthält zum einen für fünf menschliche Eigenschaften die Durchschnittsergebnisse aller 15000 von uns getesteten Schweizer, Deutschen und Österreicher. Und er enthält zum Zweiten für die gleichen Eigenschaften die typischen Ergebnisse eines Top Executive.

Auch die Durchschnittsergebnisse?
Nein, es handelt sich um die Ergebnisse eines einzelnen Managers – aber das Bild, das wir hier sehen, sehen wir bei fast allen Testpersonen aus dem Management. Der Top-Entscheider ist risikobereiter als der Rest, er hat weniger Geduld, er hat viel, viel höheres Vertrauen, eine höhere positive Reziprozität und praktisch keine negative Reziprozität.

Reziprozität?
Reziprozität misst, wie ich auf das Verhalten anderer Personen reagiere. Und negative Reziprozität bedeutet: Wenn ich mich von jemandem ungerecht behandelt fühle, zahle ich in gleicher Münze zurück. Und die, die sich so verhalten, haben weniger Freunde, haben kleinere Netzwerke – sie sind im Leben extrem unerfolgreich.

Und welches ist der wichtigste Faktor, um extrem erfolgreich zu sein?
Eigentlich geht es da nicht um einen Faktor, sondern um die Kombination mehrerer Faktoren, also das beste Erfolgs-Setting. Wenn es um Erfolg in der freien Wirtschaft geht, ist das schon die eben beschriebene Fünfer-Kombination. In anderen Bereichen können andere Settings besser funktionieren. Die Dreier-Kombination von wenig Risiko, viel Geduld und wenig Vertrauen ist beispielsweise eine Beamtenstruktur.

Und wenn Sie sich für einen der Faktoren entscheiden müssten?
Dann: für die Geduld. Sie ist die Erfolgspräferenz. Ob Planung oder Selbstbeherrschung, intrinsische Motivation oder Intelligenz, alles hängt von der Geduld ab.

Die Intelligenz auch?
Genau. Wer mehr Geduld hat, hat einen höheren IQ.

Dieser Zusammenhang ist erklärungsbedürftig.
Er besteht und ist schon mehrfach gemessen worden. Und zwar, indem man Intelligenztests, anders als üblich, mit einem Anreiz verknüpft – je besser das Ergebnis, desto höher hinterher die Belohnung. Und dabei ergab sich im Schnitt ein um 15 bis 20 IQ-Punkte besseres Ergebnis. Heisst also: Im normalen IQ-Test ohne einen solchen Anreiz wird auch Motivation mit getestet – diejenigen, die dabei gut abschneiden, strengen sich auch an, wenn sie kein Honorar bekommen.

Also misst der IQ-Test nur Geduld und Selbstmotivation?
Das wäre dann doch übertrieben. Er ist ein Test, der sowohl kognitive als auch nicht kognitive Fähigkeiten misst – da wird ein ganzes Bündel von Eigenschaften, Verhaltensweisen und Fähigkeiten zusammen getestet. Allerdings ist es wichtig, sich klarzumachen, dass für den Erfolg im Leben nicht nur die Intelligenz, sondern motivationale Fähigkeiten wie beispielsweise die Geduld wichtig sind. Geduldige Menschen haben aber auch einen höheren IQ, und ungeduldige Kinder haben früher Sex, bekommen früher Kinder, haben schlechtere Schulabschlüsse, sind häufiger alleinerziehend. Damit wachsen wiederum ihre Kinder auch häufiger in einem Stress-Umfeld auf…

Welche Massnahmen fördern die Geduld?
Am einfachsten ist es wohl, dem Kind jeden Abend vor dem Schlafengehen eine Geschichte vorzulesen. Das ist ein Stabilitätsanker im Leben eines Kindes, mit dem eine ganze Menge an Stress abgebaut und eine starke Bindung aufgebaut werden kann. Oder was sich ebenfalls als sehr stabilisierend erwiesen hat: ein Freund.

Brauchen wir also eigentlich einen GQ, einen Gedulds-Quotienten, statt eines IQ?
Wir sind ja schon auf dem Weg dahin. Messverfahren für die individuelle Geduldspräferenz gibt es. Eine Standardisierung, bei der man für einen mittleren Wert den GQ 100 vergibt und die übrigen Werte in Glockenkurvenform rechts und links davon verteilt, hat zwar noch keiner gemacht. Aber es müsste möglich sein – allein schon mit unseren Daten von 15000 Personen.

Wenn es so klar ist, dass hohe Geduldspräferenz hohen Erfolg bringt – kann man das denn entsprechend trainieren?
Kann man. Aber sagen wir mal so: Im täglichen Leben wird eher das Gegenteil trainiert…

Wieso das denn?
Das nennt sich Marketing. Beim Marketing passiert doch nichts anderes, als ständig gegen die Geduld anzuarbeiten. Die Leute sollen ja jetzt kaufen und nicht abwarten, um irgendwann einmal etwas zu kaufen. Deshalb macht Werbung sozusagen Patience-Management – und versucht, die Geduldspräferenzen kleinzukriegen.

Also Verdummung eigentlich.
Wieso Verdummung?

Weil wir doch gerade erfahren haben, dass mehr Geduld mehr Erfolg und mehr IQ bedeutet. Dann ist das Gegenteil doch Verdummung.
Nicht unbedingt. Es geht ja nicht darum, Sie im Allgemeinen ungeduldiger zu machen, sondern im Spezialfall des Einkaufens. Vermutlich kennen Sie das vom Besuch bei Ikea. Sie haben sich vorgenommen, nur vier Artikel einzukaufen, und wenn Sie an der Kasse stehen, haben Sie zwanzig im Wagen.

Wenn alle Marketer ständig meine Geduldspräferenz kleinkriegen wollen – werde ich davon angesteckt und damit ungeduldiger?
Nicht unbedingt. Sie können sich ja auch davor schützen. So wie es Methoden gibt, die Geduld schwächer zu machen, gibt es ja auch Methoden, um sie stärker zu machen. Etwa indem Sie sich vorher ein Budget-Limit setzen – ich kaufe nur für einen vorher festgelegten Betrag ein. Bei Kindern beispielsweise wissen wir, dass die Geduldspräferenzen massiv steigen, wenn If-then-Methoden praktiziert werden: Wenn wir nach Hause kommen, liest Papa mir eine Geschichte vor – ein klarer If-then-Plan.

Der als ungeduldiger Choleriker bekannte Dagobert Duck sagt, bevor er explodiert, gern in aller Ruhe «Heuwägelchen» – und beruhigt sich dadurch tatsächlich manchmal wieder.
Wenn ihm das hilft… Allerdings landet man als ungeduldiger Choleriker eher im Casino als in der Führungsetage. So ganz ohne Geduld geht das Manager-Dasein nicht lange gut.

Vielleicht dafür das Unternehmer-Dasein?
Noch weniger. Es ist doch geradezu ein Klassiker bei jeder Unternehmensgründung, dass alles viel, viel länger dauert, als man am Anfang erhofft hat. Dass der ursprüngliche Plan vielleicht überhaupt nicht klappt und man sich dann mühsam einen anderen Weg suchen muss. Da braucht man massiv Geduld, um das durchzustehen.

Hm. Ist nicht im Vorstellungsgespräch die Standard-Antwort darauf, welche Nachteile man habe, man sei «zu ungeduldig» – weil dieser Nachteil fast schon wieder wie ein Vorteil klingt?
Das sollte man sich wohl eher abgewöhnen. Ich finde es auch immer witzig, wenn Unternehmen sagen, sie suchen Führungskräfte, die unternehmerisch agieren. Die würden in Wahrheit einen Unternehmertyp gar nicht aushalten.

Warum?
Weil ein Unternehmertyp extrem risikofreudig ist – in einer Radikalität, da stellen sich allen im Konzern die Haare auf. Die Geduldspräferenz des Unternehmertyps möchten die Unternehmen schon gerne haben, und dann noch seinen Altruismus, also dass jemand Vorleistung bringt, auch wenn er nicht weiss, ob sich das für ihn auszahlt. Aber sie möchten auf keinen Fall seine Risikofreude.

Gilt die Beziehung zwischen Geduld und Erfolg auch international? Haben die Einwohner der wirtschaftlich erfolgreichsten Länder auch überdurchschnittlich hohe Geduldspräferenzen?
Eindeutig ja. Das korreliert für den Einzelnen, das korreliert für die Gruppe, das korreliert für die Nation. Und die Schweiz liegt dabei sehr weit vorn.

Und wer liegt ganz hinten?
Die Länder, in denen Armut herrscht – vorwiegend also Schwarzafrika. Armut schafft Armut. Und geringe Geduldspräferenz schafft geringe Geduldspräferenz.

Also wäre Gedulds-Aufbau die beste Entwicklungshilfe?
Auf jeden Fall eine gute.

Und wie können Unternehmen, dort wie hier, am meisten zur Entwicklung von Geduldspräferenzen beitragen?
Da gibt es eine ganz klare Antwort: frauengerechte Arbeitsplätze mit massiver Unterstützung in der Familienphase. Wenn ein Unternehmen der Gesellschaft etwas Gutes tun soll, wäre es am besten, Menschen, die Familie haben, zu ermöglichen, Beruf und Privates so konfliktfrei wie möglich zu vereinbaren. Alles, was dazu beiträgt, Stress in der Familie zu vermeiden, führt dazu, dass es den Kindern besser geht.

Um dazu beizutragen, muss man ja auch nicht unbedingt Unternehmer sein.
Opa geht auch. Neulich fragte mich ein 56-jähriger Mann, was er denn machen könne, damit seine Enkelin gute Geduldspräferenzen bekomme. Meine Antwort: «Nehmen Sie Ihrer Tochter so oft wie möglich die Enkelin ab. Und geben Sie ihr dabei ein gutes Gefühl.»

Gerhard Fehr ist Absolvent der Universität Wien in Betriebswirtschaftslehre, ausgebildeter Journalist und hat mehr als zwölf Jahre Managementerfahrung im Investment-Banking, der Medienbranche und dem Schweizer Kreditkartenmarkt. Seit 2009 leitet er gemeinsam mit Ernst Fehr die unter anderem auf Vergütungsfragen spezialisierte Unter­nehmensberatung FehrAdvice & Partners, die ihre Klienten mit dem BEA-Konzept (Behavioral-Economics-Ansatz) berät.